AiTI

Mi chiedono in continuazione dei pareri riguardanti l’IT italiano, e sinora ho resistito alla tentazione di scrivere perche’ avendola vista “crescere” ne ho un parere molto diverso rispetto alla gran parte degli operatori, che vedono solo il presente senza chiedersi come si sia arrivati a questo punto, e specialmente il perche’.


Se dovessi guardare la storia, tenterei di modellizzarla secondo diversi parametri. Il primo tra questi e’ il differente potere di trattativa che passava tra il cliente ed il fornitore, negli anni ‘90 ed oggi. Negli anni ‘90, le aziende che facevano IT dovevano presentarsi dai possibili clienti con il cappello in mano. Quello che dovevamo offrire non era solo un rivoluzionario modo di lavorare, piu’ produttivo e organizzato (1), ma dovevamo superare alcuni GAP.

  1. Il cliente si nascondeva dietro il fatto che, siccome a lui “le cose andavano bene anche cosi’”, non c’era davvero bisogno di tutti questi computers. E di internet, poi. Che bisogno c’era di internet?
  2. Il cliente ti diceva che non essendo lui competente, ogni possibile carenza dovuta alla sua incompetenza doveva venire compensata dal tuo lavoro. Ogni volta che non sapeva fare qualcosa, ti chiamava gridando “qui non funziona un cazzo!”, ti insultava,  e un helpdesk con una pazienza sovrumana(2) doveva spiegargli come fare. Ovviamente, non chiedeva MAI scusa per gli insulti, e se “con te al telefono funzionava” non era per la sua incompetenza, ma perche’ “e’ come dal dottore, quando arrivi li’ ti senti meglio”.
  3. Comunque non era mica convinto di quelle robe li’, e quindi almeno dovevi fargliele provare. Gratis, almeno per un pochino.

In quel periodo il potere di trattativa era tutto sbilanciato dalla parte del cliente. Poiche’ internet aveva bisogno di utenti piu’ di quanto gli utenti sentissero il bisogno di internet, poiche’ l’ IT aveva bisogno (3) di business piu’ di quanto il business avesse bisogno dell’IT (4), tutto il potere di trattativa era nelle mani del cliente.

Immaginate che qualcuno vi venda una cucina, e all’atto della vendita voi possiate pretendere che ogni qualvolta volete cucinare qualcosa e vi riesce male, arrivi un cuoco di Scavolini e vi cucini quel che volete, per dimostrare che la cucina non e’ difettosa. Immaginate di poter pretendere che ogni angolo ed ogni funzionalita’ della vostra vecchia cucina siano gelosamente mappate e conservate nella nuova cucina, compresa la bozza che avete fatto quando ci avete sbattuto sopra la padella. “Ah, non penserete mica di gettare via quelle preziose schegge di selce che abbiamo sinora usato per scuoiare i mammuth, vero? PRETENDO che il fornello ad induzione che mi state montando abbia un apposito vano per il teschio di mammuth”.

In quella fase, le aziende facevano la gara a stendersi a tapp

etino di fronte al cliente, solo per convincerlo a non continuare con le tavolette d’argilla ed il clavicembalo scrivano (seminiuovo, eh)  , e il cliente ne approfittava. In quel periodo si e’ coltivata una schiera di clienti viziati, insopportabili e pretenziosi, arroganti e accompagnati dall’ “amico che se ne intende”, il “collega che in ufficio fa andare i PC” , il “nipote che fa l’universita’” e tutta una pletora di personaggi che andavano dal programmatore MSDOS (uno che faceva i batch) all’esperto di macchine automatiche , il quale conoscendo il PLC sapeva dirvi che il CDROM 6X che gli avevate venduto non andava neanche a 3X . Lo aveva attaccato all’oscilloscopio, lui.(5)

Il primo cambiamento che il settore IT dovette affrontare per sopravvivere fu proprio la difesa contro questi clienti, che con il loro assurdo modo di fare erano piu’ una rimessa che un guadagno. Sparirono cosi’, lentamente, sia gli helpdesk professionali che la miriade di assemblatori /piccoli consulenti domestici, che abbandonarono il campo lasciandolo alla grande distribuzione.

Non aveva senso guadagnare 200.000 lire vendendo un computer, se nel primo anno di assistenza in garanzia si dovevano riparare 24 non-guasti, causati dal cliente (ma non si poteva dimostrare), tutti coperti da garanzia.

Le aziende con grosse professionalita’ decisero semplicemente di lasciar perdere tutta una fascia di clienti, abbandonandoli a se’ stessi, per la semplice ragione che , una volta raggiunta la massa critica , non avevano piu’ bisogno di corteggiarli uno ad uno.

Se prima internet aveva bisogno di piu’ utenti, oggi sempre piu’ utenti avevano bisogno di internet. Se prima l’ IT aveva bisogno di piu’ aziende, oggi le aziende avevano bisogno dell’ IT.

Cosi’, alcune grosse e fortunate realta’ si limitarono a sfruttare questo cambiamento epocale e , semplicemente, iniziarono a praticare delle condizioni impossibili per il cliente straccione e rompicoglioni. Per la prima volta, a questo cliente veniva detto esplicitamente “vai a comprare il PC al supermercato, e non rompere i coglioni a me. Vedrai che la’ quelli come te li sanno trattare con la dovuta indifferenza e strafottenza. Miriadi di aziende , che prima consegnavano cartucce per la stampante a domicilio del cliente come cortesia, improvvisamente iniziarono a rispondere che non solo non trattavano cartucce, ma neanche stampanti cosi’ piccole. A dire  il vero, neanche clienti con cosi’ pochi soldi.

Dove si rifugio’ la massa di rompicoglioni? Inizialmente invase il mondo dei piccoli assemblatori, rendendo loro impossibile la vita. Un assemblatore, per soddisfare tutte le paturnie di questi imbecilli viziati, doveva fornire un anno di garanzia, che il cliente (nascondendosi dietro una furba incompetenza intermittente) riusciva ad estendere sino a coprire ogni possibile problema con il computer, compresa l’email con la quale la moglie annunciava il divorzio: “il computer che mi avete venduto mi ha comunicato il divorzio di mia moglie, riparatelo , perche’ se mi fanno pagare alimenti per colpa vostra vi faccio causa!”.

Quasi nessuno dei piccoli assemblatori, che non potevano fare il salto di qualita’ verso l’ hi end, fu schiacciato da questa massa di clienti inutili. I pochi sopravvissuti vivono di lavoro nero studentesco, sono di fatto dei piccoli supermercati senza valore aggiunto, eccetera.

Oggi, quei clienti rompicoglioni sono l’ultima spiaggia dei disperati dell’informatica, coloro cioe’ che non sanno fare nulla, ma sanno installare Linux e togliere un virus a Windows. Siccome lo sanno fare (e sono disoccupati), iniziano a fare piccola assistenza, siti web ridicoli, e la loro offerta e’ diretta a questi rompicoglioni. Sopravvivono perche’ spesso vivono ancora coi genitori , e ammazzano qualsiasi startup voglia partire: mantenendo vive le cattive abitudini del cliente e tenendo tariffe bassissime, essi sterilizzano il mercato ove normalmente nascono le nuove realta’ IT.

Direte voi: non hai parlato delle PMI. Ci arrivo, perche’ ci sono allora due parametri in gioco: le esigenze e le possibilita’. Inizio con un esempio: una stilista di intimo mi chiese (quando ero feelance) di ottimizzare la sua macchina tagliatrice. Le disegnatrici di pezzi, infatti, erano ragazze giovani e accettavano di modellare usando un software di Alias Wavefront. Il problema veniva all’atto del taglio, quando arrivava la mafia delle tagliatrici, signore anziane che, a detta loro, erano capaci di risparmi incredibili perche’ sapevano far entrare tantissimi tagli dentro una pezza di stoffa.

Ora, se esaminiamo questa richiesta , vediamo due cose. La PMI non poteva commissionare (per questioni di budget) un simile problema ad una grossa azienda di consulenza. Tuttavia richiedeva una soluzione estremamente “verticale”, cioe’ specializzata, che richiedeva determinate competenze. E non e’ che sia un problema facile, affatto! Il motivo per il quale riuscii a soddisfare la sua richiesta(6) era che, casualmente, conoscevo il prodotto di AW, sapevo che cosa mi stesse chiedendo ed essendo un freelance non costavo tantissimo.

La PMI, cioe’ non e’ un settore semplice: la richiesta della PMI e’ quella di un prodotto estremamente verticale, disegnato ad hoc, ma il budget NON e’ quello della multinazionale, entita’ cui (tranne che in Italia) e’ rivolto il mercato dei prodotti “verticali”. Se nel campo gestionale/amministrativo la cosa si risolve spesso con un’architettura a framework, nel campo delle applicazioni tecniche bisogna sommare una competenza fortissima in qualche campo della fisica o del calcolo e conoscere nei dettagli il problema :voi sapete in che modo una macchina possa arrotolare la carta attorno alla caramella in meno movimenti possibile? Un’azienda che fa simili macchine in Emilia e’ piccola, fa 40 dipendenti, ma sta chiedendo un’applicazione di robotica non indifferente. E non vi parlo di un altro cliente che doveva imbustare calze di nylon ripegandole adeguatamente, senza strapparle. 110 dipendenti, ma richiede un’applicazione di sensori di precisione e meccanica da far paura. Ci sono solo DUE aziende NEL MONDO che fanno queste macchine.

Queste aziende si trovano in un limbo incredibile: da un lato non possono spendere cosi’ tanto in R&D, dall’altro i problemi che pongono sono tremendamente complessi , sia sul piano formale che tecnologico. Ovviamente ci sono aziende che le seguono, cosi’ come ci sono aziende specializzat

e in un solo software, che magari calcola come sara’ la piastrella dopo l’infornata e ha TUTTI i clienti entro 40 KM da Sassuolo.

Se arriva una crisi a sassuolo , questa piccola softwarehouse chiude. La sfiga e’ che se chiude questa softwarehouse, c’e’ la crisi a Sassuolo.

Nel tempo, il destino quadratico medio di questi mostriciattoli della competenza verticale e’ stato segnato. I loro talenti migliori sono stati assorbiti dalle grandi aziende di consulenza, le crisi a tempi alterni le hanno falcidiate, clienti inadempienti e viziati (e no, sulle soluzioni verticali non c’e’ modo di dire “trovo un altro cliente”) le hanno messe in ginocchio. Oggi, una PMI che cerchi una soluzione “verticale”, cioe’ un programma specializzato che risolva proprio QUEL problema che rende superiore il SUO prodotto, ad un prezzo pagabile dalla PMI, non trova quasi nulla.

La stilista che oggi vuole un prodotto che calcoli le sue pezze si trova a sentirsi dire da Accenture o da LogicaGMG che sotto il 200.000 euro di progetto non ci si mettono neanche, e sotto quella cifra non trovera’ mai le competenze per risolvere il problema. LaPerla oppure Filodoro, pero’, hanno perfettamente la capacita’ di commissionare una cosa simile. Anche se non lo fanno perche’ esternalizzano.

Questa e’ un’altra ragione per la quale credo che le PMI siano svantaggiate: spesso lavorano in settori ove necessitano di fortissima innovazione e di un IT che si disegni come un guanto su di loro. Il problema e’ che sul mercato, oltre ai piccoli venditori di gestionali, non c’e’ quasi nulla per loro. E se ci fosse morirebbe, per via della difficolta’ di vendere una simile soluzione : le PMI tendono a sviluppare strategie diverse per diversi problemi, e difficilmente lo stesso software verticale le soddisfa tutte. Ma quasi nessuna puo’ davvero sostenere il prezzo completo della soluzione.

Una soluzione poteva essere, se qualcuno ci avesse pensato, di offrire l’Universita’ come luogo per sviluppare queste soluzioni verticali: il problema fu che per fare questo occorre che l’universita’ sia mentalizzata ad un cliente che si comporta come tale, cioe’ “che pretende”. Ma non appena una simile azienda si presenta in un ateneo, immediatamente un professore tenta di sbolognare una consulenza extralavorativa a costi di mercato, e il circolo virtuoso PMI-Universita’ non si chiude mai.

Cosi’, oggi il settore IT italiano ha tre fascie di clienti.

  • Il settore HI-End, che investe e ha una quantita’ selezionata di fornitori, numeri chiusissimi con un accesso difficilissimo.
  • Il settore middle-end, le PMI, che vorrebbero molto di piu’ ma non hanno un’offerta adeguata.
  • Il settore Low End, che nessuno vuole seguire e tutti lasciano al supermercato, inquinato da dilettantismo , improvvisazione  e social dumping.

Di contro, l’offerta funziona cosi’:

  • Chi ha iniziato anni e anni fa e’ riuscito, lentamente, a piazzarsi sul picco dell’avvoltoio delle grandi aziende. Le sue competenze sono tenute in serbo per un numero ristrettissimo di persone, e NON sono passate alle nuove leve in nessun modo.
  • Personalita’ commerciali, cioe’ distributori di software con qualche supporto tecnico e soluzioni troppo orizzontali. Non formano personale perche’ basta la conoscenza della soluzione che vendono, e non hanno interesse  a svilupparsi perche’ vivono di accordi di esclusiva sul territorio o sul cliente.
  • Un sottobosco di universitari e piccoli consulenti che conoscono solo quello che hanno mostrato loro in facolta’ e quello che sono riusciti a installare a casa, con il risultato che quando si sale di livello non hanno piu’ le competenze per affrontare i problemi.

Ovviamente, questo sistema e’ destinato a rompersi. Poiche’ le medie aziende di IT NON formano personale adatto, e in basso nessuno puo’ imparare a progettare e dimensionare attrezzature hi-end sul pc di casa, le grandi aziende di consulenza sono sempre piu’ carenti di figure “senior” che vengano dal mercato, e si verticalizzano eccessivamente per un mercato cosi’ dinamico, sviluppando seniority in un solo campo: cambia l’approccio ad un problema e un loro settore chiude in blocco. Contemporaneamente il mondo del low end non offre nulla se non dilettantismo ed improvvisazione.

E’ ovvio che prima o poi le grandi aziende inizieranno a trovarsi in difficolta’ di fronte ai mainframe, di fronte ai grandi storage, di fronte alle architetture di rete complesse, perche’ ragazzi che abbiano visto uno storage con separazione dati-metatati a casa ce ne sono pochi, costa troppo. Dall’altro lato, e’ proprio quello che chiede loro il loro cliente tipo.

Finche’ potranno contare su quel bacino di kamikaze con la pazienza di un elefante che si e’ formato negli anni ‘90, persone con curve di apprendimento ripidissime, persone che spaziano da un “mondo” all’altro senza problemi, allora riusciranno a vivere (a patto di prosciugare di competenze le PMI) . Non appena finira’ questa generazione , anche loro inizieranno ad avere dei problemini quando manderanno in un ambiente hi-end un ragazzino che crede che “nessuno ha davvero bisogno di mezzo terabit di banda”.

tutto qui.

Uriel

(1) Informatizzare il caos non serve a niente. Ho sempre lottato contro quelli che sostenevano che informatizzando un’azienda le performances sarebbero state migliori: un’azienda deve essere IT-aware PRIMA di ospitare un settore IT. Altrimenti, i costi non valgono la candela.

(2) Riesco a sfiancare a furia di risposte gentili diversi bambini capricciosi. E’ la pazienza di chi upradava HPUX step by step, e digitava 230 volte “i” nel menu di installazione di IRIX per selezionare ogni singolo pacchetto.

(3) Nelle medie e piccole imprese. Le grandi avevano iniziato. Ma per la gran massa degli operatori, erano un gotha inarrivabile.

(4) Ricordo divertenti dichiarazioni di un CEO bancario riguardo al fatto che mai, mai, mai la sua banca avrebbe investito in quel covo di pornografi e pedofili che era Internet.

(5) Immagino che usando molti oscilloscopi ed essendo molto bravi sia possibile. C’e’ solo da mappare il vettore degli interrupt a mente per capirequanto tempo ci metta una chiamata a venire soddisfatta dal bus.

(6) Lo so che matematici ed ingegneri si stanno incuriosendo. Allora, il problema e’ mostruosamente NP. Quando avete un problema NP, e’ inutile intestardirsi: cambiate il problema aggiungendo una specifica che per il cliente sia irrilevante. Sistemare sassolini in un volume  di forma qualsiasi col massimo dell’efficienza e’ un problema NP, ma solo se non c’e’ un campo di potenziale di mezzo. Se prendete un secchio pieno di pietre e lo agitate, vedrete che “naturalmente” il livello si abbassa perche’ le pietre prendono, da sole, la posizione piu’ efficiente. Simulare una simile agitazione e’ una cosa che potete fare con un randomizzatore e la soluzione sara’ di secondo ordine: se non ci credete scrivete pure l’hamiltoniana. Ovviamente, tutti i pezzi piu’ piccoli finiscono nel punto di potenziale inferiore, ma  alla mia cliente non importava se tutti i pezzi di stoffa piu’ piccoli venivano tagliati verso la meta’ destra della pezza o verso quella sinistra. Il metodo era il 40% piu’ efficace di qualsiasi brüta vcíaza pagata un botto allo scopo.

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