Il lato oscuro della porca.

Mi sono giunti commenti, dopo lo scorso post, riguardo al fatto che -secondo chi scrive- facendo il corso che ho fatto io starei passando dal lato oscuro della porca, o qualcosa del genere. Credo si dimentichino molte cose nello scrivere queste cose, prima tra tutte la semplice verita’ riguardo al mio lavoro: io faccio il consulente, ricordate? Comuque, visto che alcune risposte sembrano prendere la stessa strada -anche se in maniera piu’ moderata- ritengo che sia il caso di rispondere.

Per prima cosa, non ho preso alcuna carriera manageriale. Sono un tecnico, rimango un tecnico, rimarro’ un tecnico. Semmai, il problema vero -che molti forse non si pongono- e’ che cosa possa fare un tecnico.
Se oggi vi chiedessi di costruire un transatlantico, probabilmente assumereste 10000 cinesi e un migliaio di manager e PM. Se andate nel mondo reale a verificare, scoprirete che nella costruzione sono coinvolti molti meno manager, e molti piu’ “tecnici”: e’ un bestione lungo duecento metri e alto sette piani, di una complessita’ molto elevata, quindi anche in cantiere occorre un ingegnere con le palle. Il guaio e’, pero’, che questo ingegnere deve comunque gestire una squadra enorme di 10000 lavoratori.
A questo punto il problema e’: gestire 10000 operai e’ un lavoro da tecnici o da manager? E gestirne 100? E gestirne 10?
In realta’, il tecnico che si illude di non aver bisogno di comunicare decentemente o di amministrare personale si sta solo illudendo riguardo alla propria carriera. Credete che a 60 anni sarete credibili, come programmatori? Alcuni ci riescono. Altri meno. Credete che a 50 anni sarete credibili, con la vostra aria da hacker scazzati? No, sembrerete una via di mezzo tra un rocker incartapecorito e un sessantottino bollito.
Dunque, c’e’ un punto che state cercando di non affrontare: che cosa fanno i tecnici da grandi? Lo affrontate con la paura, cioe’ restringendo il vostro intervallo di confidenza. Milano non puo’ essere una grande citta’ d’Europa, allora siamo contro l’ Europa. E siamo una grande citta’ d’Italia. Milano non puo’ essere la prima citta’ d’Italia? Allora facciamo la Padania, e saremo la capitale. E se Torino o Bologna ci dicono che sono migliori, allora restringiamo alla Lombardia. Aaaaahhh: adesso siamo capitale! Ma attenzione: niente di tutto cio’ e’ stato ottenuto migliorando Milano: tutto e’ stato ottenuto restringendo l’intervallo di confidenza.
La sfiga di restringere l’intervallo di confidenza per rimanere forti e’ che mano a mano che restringete questo intervallo , lasciate fuori sempre piu’ cose: che succede se Milano capitale di Lombardia ha bisogno di accedere al mercato francese con una ferrovia? Che deve pagare i torinesi o gli svizzeri.
Lo stesso fanno i tecnici nel mondo IT: quando si dice loro che non riescono a comunicare, quando si dice loro che non sanno scrivere email decenti o che non rispondono alle domande o che non sanno fare quattro powerpoint , dicono che “non e’ il mio lavoro”. Aha. Non e’ molto difficile reagire cosi’: basta restringere il tuo lavoro a sufficienza, ed ecco che improvvisamente ogni cosa che non ti piace e’ fuori dall’intervallo di confidenza, cioe’ dall’insieme di cose ove ti senti forte.
Sapete qual’e’ il problema di tutto questo? E’ che magari quello che vorreste e’ FUORI dal vostro intervallo di confidenza. Restringere molto “il mio lavoro” significa, per esempio, lasciar fuori quel posto di lavoro ove vorreste essere a 50 anni: e’ il guaio di chi restringe il proprio intervallo di confidenza, il risultato e’ di lasciar fuori sempre piu’ cose. Mano a mano che diventate piu’ potenti DENTRO l’intervallo che restringete, sempre piu’ cose rimangono fuori: vi sono precluse.
E per vostra scelta.
Su questo poggia uno strato di cattivissima scuola. La scuola non sa fare altro che chiedere  allo studente :sai abbastanza? Se sai abbastanza, e superi un livello di soglia minimo detto “programma d’esame”, allora sai abbastanza. Nient’altro e’ chiesto. Uscite da scuola dicendo “so fare questo e quello”. Dopo qualche decennio dite “sono imbattibile , so fare quello che faccio in un modo praticamente perfetto”. Vero.
Adesso ho una domanda per voi: potreste farlo anche meglio di cosi’?
Adesso in voi si scatena qualcosa: a scuola nessuno vi ha mai chiesto se potevate fare anche meglio di cosi’. Vi hanno dato un limite, un’asticella, e vi hanno detto che quello era l’obiettivo FINALE. Siete cresciuti credendo in un obiettivo FINALE. Una conoscenza che, una volta completata, fosse sufficiente ad ottenere il risultato FINALE. Un risultato FINALE (laurea, master, diploma) che porterete dietro per sempre. FINALE, cioe’, inteso come “sufficiente in eterno“.
Cosi’, adesso siete Dio. NEl vostro lavoro non vi si frega. Siete potentissimi. MA rimane la domanda cruciale: potreste farlo anche meglio di cosi’? Se la risposta e’ “no, nel mio campo io sono gia’ al massimo“, non siete degli dei. Siete solo idoli di pietra. E non ho detto che non sia vero: magari voi SIETE al massimo nel vostro campo.
Adesso torniamo al corso. Qualcuno mi ha scritto che corsi cosi’ lussuosi sono difficilissimi. In realta’ si tratta solo di essere dentro ad un’azienda dal personale molto numeroso. Quando i manager chiederanno un corso, si vedranno offrire diversi prezzi, e scopriranno spesso che tali corsi sono meno costosi se si addestra piu’ gente. Perche’? E’ semplice: secondo voi perche’ i primi 50 consulenti del mondo perdono tempo con voi?
E’ semplice: perche’ voi avete detto che VI INTERESSA il loro know-how. Loro vendono il loro know-how. Se ci pensate, tutti i partecipanti di ogni corso stanno dicendo “ehi, a me interessa quello che vendi”. E’ come se Carlo il macellaio facesse un seminario “la carne di Carlo”. Ok, diciamo che puo’ partecipare poca o molta gente, ma di certo quelli che partecipano come seminaristi sono interessati alla carne di Carlo. 
Capite che fare corsi sia un canale formidabile per trovare clienti. Quando avrete bisogno di aiuto, o di consulenza, da chi andrete? Dal maestro. Da quello che vi ha fatto quel meraviglioso corso, da quello che ne sapeva a pacchi, da quello che avete pagato per insegnare. I corsi sono un canale di marketing eccezionale, per la consulenza.
Cosi’, non siate tanto sicuri che corsi simili costino molto. Certo non possono costare meno di tanto, dal momento che altrimenti squalificherebbero chi fa il corso: come, il tuo prodotto e’ cosi’ prezioso ma lo regali? D’altro canto, questi corsi non possono nemmeno costare troppo, altrimenti sarebbe un canale penoso: “il nostro prodotto costa troppo per te” non e’ un’idea geniale per il marketing. Il messaggio deve essere “il nostro prodotto costa in maniera sensibile, ma puoi farlo con qualche sacrificio perche’ -specialmente- vale la cifra spesa”.
Quello che e’ successo e’ semplicemente che la mia azienda ha comprato un corso per i manager “in alto”. Siccome era vantaggioso comprare il pacchetto e passare da 50 a 200 persone, ci hanno messo dentro 200 persone. Ovviamente i docenti hanno chiesto : e a questi cosa dovremmo insegnare? Per alcuni la risposta e’ stata “il lavoro di squadra”, e circa 100 dei miei colleghi hanno fatto corsi in squadra dove hanno imparato a lavorare in un team.
Rimanevano scoperti un certo numero di corsi 1-2-1, one to one, e l’azienda ha preso alcune persone che avevano -a loro avviso- bisogno di migliorare. Bisogno di migliorare non significa solo “fai schifo”. Significa semplicemente “quello che fai e’ bello, ma puoi farlo meglio di cosi’?”. Del resto, se pensassero “fai schifo” non perderebbero soldi a formarti.
Andiamo al lato oscuro della forza. I consulenti.
In Italia la consulenza e’ rarissima. Si tratta semplicemente di una forma di Body Rental per profili alti, che le aziende non vogliono assumere. Nella media, uno pseudomanager mediocre e non laureato vuole dei laureati a far qualcosa, ma teme -specialmente nel pubblico- che assumendo un tizio con piu’ titoli rischi il sorpasso (nel pubblico si fa carriera per titoli ed anzianita’) . Nel privato, e’ semplicemente che non si conosce la composizione dell’ EBITDA e si pensa di facilitare il breakeven comprimendo le spese fisse. In realta’, si sta solo “comprando tempo”, ma i nostri imprenditori non lo sanno.
Confindustria rispondera’ “ma noi mandiamo gia’ avanti la baracca, senza di noi tutto va in merda”, e nessuno ha il coraggio di alzare la manina e chiedere “bello. Ma potreste farlo meglio di cosi’?”. Ricordate la storia della scuola italiana?
Cosi’, la consulenza in Italia viene ridotta a Body Rental dai boss. Ma c’e’ da dire che viene ridotta a Body Rental anche dai consulenti stessi, che si rendono inutili se non al Body Rental.
Vedo, per fare un esempio, delle conversazioni cosi’:
  • Quanto tempo occorre per fare XYZ?
  • Dipende. Se il cataspazio del vettomineralismo propaga il settembrino anionico, esattamente le modo in cui il fuzzezzore straripa il megafittico anzianistico, allora sono tre settimane. Se invece succede che il lollozampismo ribrezzicola il settonimo ambraticchio, allora le settimane arrivano a sei.
Questo e’ un esempio di come un consulente si riduce a body rental. Il tizio magari non ha tempo di sapere il perche’. Non ve lo ha chiesto. Vi ha chiesto QUANTO? Ditegli quanto. La conversazione dovrebbe essere cosi’:
  • Quanto tempo occorre per fare XYZ?
  • Dalle tre alle sei settimane.  Se il cataspazio del vettomineralismo propaga il settembrino anionico, esattamente le modo in cui il fuzzezzore straripa il megafittico anzianistico, allora sono tre settimane. Se invece succede che il lollozampismo ribrezzicola il settonimo ambraticchio, allora le settimane arrivano a sei. In definitiva, quindi, il tempo e’ variabile da tre a sei settimane, a seconda. Eventualmente, e’ possibile fare una riunione per spiegare meglio.
Nel primo caso, il tizio ha dovuto aspettare la fine del discorso per avere una risposta, che non e’ in grado di capire. Nel secondo caso, ha avuto SUBITO la risposta. Poi ha avuto la spiegazione, infine avete ricapitolato. La regola d’oro del consulente che comunica , nel primo esempio, non l’avete manco cagata di striscio.
Perche’ dico “cosi’ facendo non sarete piu’ consulenti ma body rental?” Perche’ il consulente e’ VICINO al cliente. Ma per stargli vicino dovrete per forza tenere i suoi tempi . Gestire il consulente non puo’ essere lavoro aggiuntivo, per lui. Ha poco tempo per ascoltare le risposte.  Cosi’, sapete cosa succedera’? Il tizio comprera’ un altro consulente, che chiama “spoc”, single point of contact, oppure che so io chiamera’ “project manager” , e il lavoro del PM sara’ solo quello di dare la risposta nei termini in cui la chiede il cliente. Ma una persona in piu’ costa. Il budget e’ quello. Indovinate chi verra’ pagato meno?
Perche’ tanti consulenti iniziano a rispondere dicendo “dipende”?
Lo dicono perche’ temono di essere interrotti. E temono che se venissero interrotti dopo la prima frase (“dalle tre alle sei settimane”) non riuscirebbero a spiegare il perche’. E quindi temono di firmare un contratto senza poterne specificare tutte le clausole. Il timore e’ corretto, ma adesso siate razionali e fermatevi a pensare: quello che avete detto e’ “dalle tre alle sei settimane”. Vi siete presi un 100% di confidenza. Se il cliente vuole usare quell’affermazione, DEVE capirci di piu’. E quindi deve accettare il meeting. Se non lo fa, e’ un cretino. Capita di incontrare i cretini? Certo.
Ma perche’ VOI dovreste lavorare peggio solo perche’ alcuni lavorano male?
Allora, vediamo la vostra paura:
  • Quanto tempo occorre per fare XYZ?
  • Dalle tre alle sei settimane.  Se il….
  • VA bene, va bene, ho capito. Da tre a sei.

 

Questo e’ quello che temete, non e’ cosi’? Ora, voi dite “merda! Ho detto che la facciamo da tre a sei settimane! Adesso mi tocca farlo!“. Aha. E quindi? Anche prima vi toccava farlo. Anche prima vi siete impegnati a farlo dalle tre alle sei settimane: anzi , affermando che sapete con precisione come e perche’, vi siete addirittura impegnati a controllare ogni dettaglio della cosa. La differenza e’ che non vi hanno lasciato esibire la vostra incredibile competenza sui fuzzezzori? Sbagliato: avete dato al cliente la risposta. La competenza ce l’avete. Non e’ detto che debba passare al cliente.

Se il cliente avesse voluto far propria la  competenza, avrebbe comprato un corso. Se ha assunto un consulente e’ perche’ vuole che la competenza rimanga altrove, o altrui,  ma i suoi vantaggi arrivino a lui SENZA ulteriori sforzi di approfondimento.

Allora voi mi direte: “Ma la mia risposta era ESATTA. Io ho fatto il mio lavoro di analisi BENE. La mia risposta era PERFETTA. La mia risposta era PRECISA. La mia risposta era COMPETENTE.” 
Sono d’accordo. 

Ma non era la questione. Non era la domanda. La mia domanda e’: puoi fare ancora meglio di cosi’? (e usare, per dire, la regoletta d’oro del consulente che comunica?)

Noterete che la domanda “puoi fare ancora meglio di cosi'” ritorna spesso. Ritorna spesso per una semplice ragione: esiste la concorrenza, dunque la competizione. Il vostro concorrente vuole migliorare. Alcuni di loro ce la faranno. Se volete vivere vendendo qualche vostra capacita’ , e pensate di essere perfetti tecnicamente,  avete SOLO due SCELTE:
  • Fare le stesse cose meglio.
  • Fare le stesse cose a meno.

 

Se non scegliete di fare le cose che fate meglio, allora avete scelto di farle a meno.
Ricorda qualcosa?

Vi ricorda prezzi che si abbassano, difficolta’ a farvi pagare, eccetera. Ecco, il consulente che mi faceva il corso ha una tariffa che parte  dai 20K al giorno. Non scherzo: 20 mila euro al giorno e’ un entry point. La mia e’ piu’ bassa: dai 1000 ai 2000 al giorno. Questo significa che faccio male il mio lavoro? No. Significa che posso farlo molto, molto , molto meglio.

Ed e’ per questo che NON mi presento ai corsi chiuso come un pugile in guardia, disprezzando qualsiasi cosa sia fuori dal mio intervallo di confidenza, rifiutando di accettare che qualcosa sia utile solo perche’ non e’ il mio lavoro di oggi.

Come invece vorreste fare voi, che mi accusate di essere passato “dalla parte dei manager” , di aver imparato cazzate inoperose, o tutte le altre cose che dite, solo perche’ ho imparato cinque o sei cose da un bel corso. (1)

Uriel
(1) Un’altra di queste era “fare ed accettare critiche”. Interessante pure questa. Fare critiche in maniera che risultino utili ed accettabili, accettare critiche in modo da usarle per migliorare, anche quando erano fatte per distruggere.
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