La Famosa Menata dei Clienti Storici

di Uriel Fanelli

Mi era gia’ capitato di leggere la storia di Antonio Manno, che aveva gia’ postato la cosa su youtube in un lungo filmato ove spiegava le ragioni della propria chiusura. Oggi che la ripropone La Stampa, mi viene da commentare, visto che finalmente qualcuno sta sollevando un calderone di cui sapevo anche io quando ebbi il mio helpdedk, anche se non mi danneggio’ cosi’.

E sento il bisogno di parlarne per una ragione. Forse tutti avrete sentito parlare di “Basilea” o di “Rating di credito”, e di come le banche sottopongano le aziende ad un esame che serve loro a capire se e quanto tenere in piedi attivita’ aziendali.

E quindi forse penserete che le banche usino dei criteri scientifici per decidere se sostenere – o continuare a sostenere – un’azienda. Ovviamente se vi dicessi che non e’ cosi’ nessuno di voi alzerebbe un sopracciglio dalla sorpresa, ma il punto e’ che conosco bene almeno un criterio di scelta delle banche, che e’ probabilmente il motivo per il quale ad un certo punto la ditta di Manno viene fatta cadere.

Il criterio ha un nome:

Cliente storico

Per capire questa forma mentis, supponiamo di essere in un piccolo paese, poi possiamo estendere l’esempio ad un paese piccolo. E supponiamo che ci sia la classica “Cassa di Risparmio di San Pubello sul Tavolo”. Allora questo paese avra’ tutte le sue famiglie di negozianti, una decina di aziende , in gran parte edili, e poi un certo numero di artigiani.

Negozi che spesso sono ereditari, cioe’ sono li’ da generazioni. Ma non importa nemmeno che siano generazioni, basta che si abbiano delle “storie di credito”. Insomma, questa famiglia la conosciamo, in un modo o nell’altro ha sempre pagato senza problemi, eccetera.

Adesso arriva qualcuno. Uno nuovo. E apre il suo negozio.

La banca immediatamente si pone il problema:

- Il negozio nuovo puo' far fallire il vecchio?
- Mi conviene tenere il vecchio o il nuovo?

la verita’ e’ che si, esiste il rischio che il vecchio entri in difficolta’ per via della concorrenza. E chiaramente, siccome la famiglia tal dei tali ha spesso sistemato il figlio con un altro negozietto, che lavora sempre con la stessa banca, e insomma attorno alla famiglia “storica” gira tutto un sistema di crediti, per la banca non c’e’ nulla di buono nel cambiamento.

Anche qui si tratta di una classica storia di ostruzionismo di provincia, e nemmeno questo vi stupira’.

Quello che probabilmente non conoscete e’ il “come”. Lo scrivo perche’ questo si, in piccolo, successe anche a me.

Quando arriva il nuovo negozio, i “clienti storici” della banca iniziano a lamentarsi. Arrivano in banca, salutano Beatrishe allo sportello, buongiorno come va, ma tiriamo avanti, adesso ci si mette anche quel nuovo negozio li’….

Quando la banca ha ricevuto abbastanza messaggi da “clienti storici” per i quali il nuovo minimarket o il nuovo negozio non devono andare avanti, il piccolo direttore sottoposto a piccole pressioni decide di muoversi. Se e’ un pezzo piu’ grosso, come magari capita al Manno, le pressioni sono piu’ forti e l’azione magari presenta anche margini di guadagno. E sia chiaro, il problema non e’ la questione della concorrenza. Anche assumere gente e’ un problema, perche’ si consente alle aziende “storiche” di perdere persone che prima lavoravano per loro.

Insomma, i clienti “Storici”, ad ogni livello e di ogni dimensione, non amano i nuovi arrivati. Alle banche e’ chiesto semplicemente di “fare il giochino” ai nuovi arrivati.

Che cosa e’ “il giochino”?

Il giochino consiste nel chiamarvi o venirvi a visitare ed offrirvi credito. Bella cosa, quando vi offrono credito. Arrivate a pensare che avete davvero avuto una bella idea ad aprire, se si muovono sino a venirvi a cercare per offrirvelo. Chi lo fa, usando la centrale dei rischi o altri metodi, sa benissimo quanto credito abbiate, e sa benissimo quanto lo pagate.

Ovviamente vi arrivano addosso e vi dicono che vi offrono in blocco piu’ credito di quanto ne abbiate, e che ve lo offrono a condizioni migliori. Ma dovete chiudere le altre linee di credito.

Quando voi siete passati da loro e loro si sono sincerati che voi non abbiate piu’ posizioni aperte, allora iniziano col giochino. Vi lasciano lavorare per qualche tempo e vi affidano ad un particolare funzionario, di cui sia noto uno scatto di carriera (o un trasferimento) prossimo. Anche perche’ nelle banche i funzionari girano molto.

Quando avrete fuori assegni e crediti in giro, succede la cosa incredibile: l’impiegato che era il vostro riferiemento cambia, e cambia spesso anche il direttore di filiale . ““Il giochino”” si fa sempre poco prima del cambiamento.

Fatto questo cambiamento di teste, succede che il nuovo direttore esamina la vostra situazione, e decide che dovete rientrare, e subito. Perche’? Perche’ si. Ma i patti con il tale tizio erano che… non serve.

Se vi succede, potete sempre sperare di avere fortuna. Per esempio, oggi come oggi puo’ succedervi di stare con una persona senza essere sposati, e quindi vi potra’ capitare che da lei arrivi un aiuto: anche lei conosce un direttore di banca, vi muovete via e chiudete la posizione. Almeno questo fu il mio caso. E in centrale dei rischi non la vedevano perche’ non eravamo sposati.

Ma se siete piu’ grossi e non avete una banca nascosta pronta a prendere il posto della vecchia, che succede?

Succede che vi rovinano. Iniziano a mandare telegrammi di qui, di su, di giu’, a farvi i dispetti tipo chiudervi il pass per le autostrade, e altre scemenze che alla fine non fanno altro che spingervi al famoso “piano di rientro”.

Sapendo di avere una posizione in corso di apertura presso un’altra banca, ho ascoltato per curiosita’ il “piano di rientro” , ed era concepito per essere superiore alla capacita’ di rimborso. Lo scopo di questa operazione e’ di lasciarvi bollire qualche settimana nel senso di impotenza. Mentre vi fanno tutti i dispettini di cui sopra.

Quando poi tornate con l’assegno in mano, ovviamente vi arriva la proposta maledetta: “per puro caso ho un cliente, un cliente storico, che e’ interessato al vostro magazzino/posizione/attivita’, eccetera”.

Il cliente storico.

Il problema di Bid.It e’ che, molto probabilmente, in qualche modo ha scocciato qualche “cliente storico” del luogo. Non importa come. Magari non era un concorrente sul piano dei servizi, ma solo sul piano dell’occupazione: nei luoghi di provincia, dare lavoro e’ un problema. E’ un problema perche’ quelli che “danno lavoro” se la tirano come degli dei. Sono quelli che in comune hanno il pacchetto di voti, sono quelli che alzano la voce col sindaco, sono quelli che siccome “danno lavoro” minacciano di chiudere.

Insomma, se arrivate voi e date lavoro, probabilmente sarete la prima opportunita’ del decennio per tutti quelli che non sono soddisfatti del proprio lavoro e vogliono qualcosa di piu’, o di diverso.

Oppure potreste essere scomodi perche’ i fornitori hanno un’alternativa e quindi non siete piu’ il “primo cliente di quella zona”. Potreste essere scomodi persino perche’ mettete in crisi un vecchio modello di business, proponendone uno nuovo. Per esempio, perche’ tutti fanno contratti di assistenza sull’hardware basati sulla potenza della casa produttrice, mentre voi proponete un modello assicurativo.

Non importa perche’: cose che voi considerate “positive”, come avere un’idea o piacere ai clienti, sono scomode. Sono scomode perche’ tutti pensano che le cose sono sempre andate cosi’ e debbano sempre andare avanti cosi’.

Antonio Manno lo ha sperimentato su numeri grandi, ma il principio e’ il medesimo.

Aprire un’impresa dove ce ne sono poche significa che il Dio in Terra locale deve dividere il palcoscenico. Non e’ piu’ l’unico a poter alzare la voce col sindaco. Non e’ piu’ l’unico a poter alzare la voce col fornitore. E se assume, forse uno dei tuoi dipendenti ti mandera’ a quel paese.

La cosa sconvolgente di questa cosa e’ che vi rendete conto che il rating, o Basilea, o altro , NON sono i criteri attraverso i quali vi danno o tolgono credito. La decisione viene presa dai “Clienti Storici”, e poi in qualche modo lasi giustifica “applicando le regole”.

Manno ha fatto una cosa di questo genere.

Bisogna capire una cosa: la ricchezza produce potere. Ed e’ il potere che perpetua la ricchezza. L’azienda da sola non basta per perpetuarsi in un sistema ove tutto e’ sempre uguale ma il rischio incombe sempre: la migliore assicurazione per la ricchezza e’ il potere.

Ed e’ qui che Manno si e’ messo contro i “clienti storici”: se crescete voi, perdono potere loro.

Allora Manno e’ arrivato in un posto con molti laureati , molti giovani, ed e’ tra i pochi ad offrire un simile tipo di impieghi. Fonda un’attivita’ leader e addirittura vuole quotarsi in borsa, cosa che normalmente le aziende locali non fanno.

Risultato: molti erano sicuramente contro di lui.Diciamo i salotti buoni del posto, o se preferite, “I Clienti Storici”.

Non mi meraviglia sentire nel video che:

-Immediatamente la magistratura si interessi di lui con una scusa immaginifica.
-Si interessino a lui i giornalisti, che amplificano una condanna tutto sommato non presa sul serio nemmeno dai giudici - se ha potuto andare all'estero non ci credevano nemmeno loro.

E’ tutto normale.

Quando avete contro i “Clienti Storici”, le cose stanno proprio in questo modo: il cliente storico ha rapporti di vecchia data con tutti. Non ci vuole molto a corrompere un giudice oggi: esistono gli arbitrati , che consentono ai giudici di ricevere soldi sotto spoglie legittime. Il “Cliente Storico” decide di avere bisogno di un arbitrato per qualcosa, senza nemmeno coinvolgere voi, cosi’ non ci sara’ nessun (apparente) conflitto di interesse.

Lavorando nel settore, ci metto dieci minuti a capire chi fossero questi clienti storici che ce l’avevano con lui. Ed il fatto che sia stato assolto: la causa contro di te viene fatta per impedire a te di attaccare loro. E’ destinata a fallire sin dal principio, ma durera’ abbastanza da mandare in prescrizione i loro reati.

In realta’, quando date fastidio ai Clienti Storici, il sentore che qualcosa succedera’ lo avete sin dall’inizio. Avete le prime avvisaglie quando, come me, mettete su tre linee dedicate per fare ridondanza e , misteriosamente, vanno giu’ tutte e tre subito dopo aver preso un grosso cliente.

Tre linee tre. Indovinate chi era il concorrente cui ho vinto la gara. Diciamo che gestisce l’ultimo miglio, per darvi una traccia.

Vedete ridicole lettere minatorie scritte ai vostri clienti, ove il fornitore di un software minaccia di togliere supporto al software se continuano ad affidarsi a voi per l’hardware. E scoprite che loro NON vendono supporto hardware.

Tutti questi piccoli segni servono a farvi capire una cosa: che avete contro il gotha dei “Clienti Storici”.

A qualsiasi livello, sono quelli che devono-spartirsi-tutta-la-torta sempre. Sono quelli che devono essere gli unici a dare del tu al sindaco. Sono quelli che se non vi assume lui dovete emigrare via. Sono quelli che se lasciate la loro azienda chiamano le altre tre o quattro grandi chiedendo loro di non assumervi. E voi siete la quinta.

Ma specialmente, quando avrete di fronte i clienti storici, si muovono , in questo ordine, le marionette:

- I fornitori.
- Il comune prima, la provincia poi.
- La guardia di finanza.
- Le banche.

nel mio caso i fornitori si mossero, come ho scritto sopra, degradando il servizio sino al punto che nemmeno con tre linee riuscivo ad averne su una.

Il comune e la provincia poco, perche’ la mia sede era in un “palazzo di pregio” della “prima periferia” e comunque ero piccolo. La GdF no, perche’ facevo perizie per loro. Si mossero le banche, con la solita trappola: ci piaci, vogliamo aiutarti, vogliamo spingerti, crediamo in te, oops, e’ cambiato il funzionario, rientra subito.Se vuoi , per farti un favore, ho un’amica che ti vuole comprare

La mia personale opinione e’ che , ogni volta che parte una nuova “fiammata” di aziende “nuove”, i “Clienti Storici” stiano a guardare all’inizio, poi si accorgono che qualcosa nella loro vita e’ peggiorata, e a quel punto decidono di tagliare le gambe a tutti quelli che ce l’hanno fatta.

Io ero molto piccolo, e quando ho capito l’andazzo ho venduto e mi sono messo a fare altro. Non ha senso fare IT in un paese ove 3 linee non fanno ridondanza e stanno giu’ per 3 giorni. Non ha senso fare IT in un paese ove le linee di credito non seguono criteri scientifici, ma – anche ammesso che la giustificazione della banca fosse sensata – derivano dalla presenza di questo o quel funzionario.

Chi si era montato la testa invece ha fatto botti piu’ grossi. Strangolato dai Clienti Storici delle banche. Non mi stupisce sapere che la banca di Manno avesse creato una copia della sua azienda, e sono convinto che ad essere coinvolte nella creazione della societa’ fotocopia vi fossero esattamente i Clienti Storici della banca, gli stessi che hanno chiesto alla banca di far chiudere bid.it.

Volendo, cioe’, se Antonio Manno volesse sapere chi siano i “clienti storici” che hanno voluto farlo chiudere, non deve fare altro che cercare tra coloro che hanno aperto una societa’ fotocopia usando lasua idea. Quelli che erano soci della banca in questa societa’ fotocopia.

Niente di piu’. Basilea, il rating, sono parole vuote. Quel che conta e’ che, se siete Clienti Storici, avete il potere (da soli o tramite organizzazioni) di far chiudere o scappar via il nuovo arrivato.

Niente di strano sotto il sole.

Succede ai piccoli se hanno un’idea che ancora non esiste in citta’, succede a quelli come lui che aprono piu’ in grande, e succedera’ presto a queste piccole startup che nascono. Se provano a crescere…. i clienti storici delle banche si lamentano.

E inizia il giochino.

di Uriel Fanelli

PS: questo pezzo e le altre magnifiche elargizioni di saggezza di Uriel sono analizzate su un altro blog degli Untermenschen che curano questo specchio.
PPS: pezzo automagicamente caricato da Fornello!

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